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電話營銷再不改善就“死”了


中華品牌管理網   2019-12-02  作者:王洪東    訪問人數:28  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

其實關于怎么電話營銷?怎么提高電話營銷成交率?還有好多技巧,不是一會半會兒能說明白。在此真心期待廣大營銷人,未來進一步交流、探討、總結、提升,讓電話營銷名正言順,發揮它的正作用,真正提高營銷效率,提升營銷業績!

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  凡事必有正反兩面,有利必有弊,選擇的尺度是看利弊的權重,利大于弊就是可取的,弊大于利就只能放棄了。電話營銷作為現代營銷的組成部分之一,同樣有利有弊,其最大的優點是不受時間、空間約束進行業務,提高了業務成交效率,降低了營銷成本,如果電話營銷做得好,確實能起到事半功倍的營銷效果,但是現實情況怎樣呢?電話營銷弊端頻出,優勢漸無。先看下面兩個案例:

  案例一,L正在火車站檢票進站,突然鈴聲大作,手機響了,匆忙中L按了拒聽鍵,剛過了一會兒,手機鈴聲又響了,此時L剛剛領著大包小包行李離開檢票口,急著上火車,L想一個陌生電話接連打過來,肯定有什么重要事,于是就接聽了,“喂,你是哪位?有啥急事?我正在上火車!”,對方慢條斯理說道:“我是某某公司業務員,現在向您推薦一款產品……”,對方滔滔不絕,L有點生氣地說:“我現在沒時間聽你介紹產品”,對方仍然在說個不停,絲毫沒有要停下來的意思,L果斷掛斷電話,從此再也不接這個電話了。

  案例二,Z開車去接客戶,剛啟動車子,就有個陌生電話打過來,Z一看是陌生電話就沒管它,任他鈴聲響去吧!可是這個電話連續打了好幾次,Z擔心這個電話不停地打,會妨礙客戶的電話打進來,就接了起來,對方:“Z經理,你好!我是某某公司的某某,現在向您推薦我司產品……”,Z說:“不好意思,我沒時間聽您推銷產品,我正在接客戶的路上”,但對方依舊說個不停,Z直接掛掉電話,總算消停一會兒。就在接客戶回辦公室的路上,那個陌生電話又響了,Z不接,但是那電話不停地打,客戶就讓Z接一下,礙于客戶情面,Z接了電話,聽對方依然長篇大論的推廣產品,Z實在沒辦法,就跟對方說:“我明白你的產品了,等我忙完這陣子,就跟你聯系購買”,好不容易才結束了對方的電話。第二天一早,那個陌生電話再次打來,Z直接將它加入電話黑名單,從此這個電話再也打不進來了。

  類似的案例真的不勝枚舉,使用電話的人大概都有過被“騷擾”的痛苦經歷。

  象上述情況,我自己經歷過,我也問過好多經理朋友,幾乎沒有人不遇到過電話營銷,他們都說不管是開會、學習、工作、出差、休息、喜事、喪事、生病、住院……等等各種情況、各個時間段都曾接到過電話營銷,這些電話營銷簡直無孔不入,普遍反映非常反感,簡直是電話騷擾,我問他們遇到營銷電話怎么辦?答案是態度好的應付一下,態度差的、煩人的直接掛掉或拉黑。我問他們是否通過電話營銷真正購買過產品,他們回答買的很少。我調查過好多人,基本上是“談電色變”,沒有什么好感,更不用說電話營銷的有啥效果了!您說如此電話營銷,難道不是病態?

  也不能說電話營銷都做的不好,但是相當一部分做的真的很差,這些做的差的把做的好的也淹沒了,所以現在消費者對電話營銷多有不好印象,唯恐避之不及。雖然好多公司正在忙不迭地的招聘電話營銷人員,但是只要目前這種狂轟濫炸、缺少章法的電話營銷狀況不改變,電話營銷只有死路一條。

  電話營銷最突出的有三大病態:

  第一電話營銷者沒有禮貌,缺少最起碼的尊重。打通電話之后,根本不征求客戶的意見,不問消費者是否方便、是否愿意接聽電話,就直接給客戶強行推薦商品,根本不管客戶是忙是閑,也不管客戶在什么場合,更不管客戶情緒如何,就一直強行推銷,這種填鴨式的硬推銷,根本就不會產生真正購買。

  第二電話營銷啰里啰嗦,說了半天,盡管電話營銷人員說得口干舌燥、氣喘吁吁,但是消費者依然沒有聽明白,只要消費者聽不明白,說得越多副作用越大,消費者更加反感,根本不可能產生購買欲望。說直白點,不少電話營銷人員對商品理解不到位,基本無法正確表述推銷的商品,說不到點上,更不理解消費心理。

  第三電話營銷針對同一消費者電話推銷頻率太高,就同一客戶而言,基本上今日打電話,明日打電話,后日還是打電話,即使不是接二連三的打電話,也是隔三差五的打電話,有時候消費者已經說的明明白白,自己根本不需要推銷的商品,可是電話營銷者還是不停地打,直到消費者拒接或拉黑名單為止。說的難聽點,對同一個消費者不停打電話的進行電話營銷,給消費者感覺象討債的一樣,尤其是消費者已明確告知不需要推薦商品的情況下,電話營銷還頻繁的打,如此已構成電話騷擾,簡直是反感至極!

  目前的電話營銷有點象前些年商場里的“過度介紹”一樣,當年消費者一進商場,還沒站穩腳跟,突然就會圍上好幾個營業員或促銷員,爭搶著七嘴八舌介紹商品,消費者一下子就嚇蒙了,怎么會放心購買?沒有多長時間,這種模式就被淘汰了。電話營銷也是這樣,不能再這么任其發展下去了,否則很快就會死了。

  電話營銷要取得銷售業績,就必須遵循電話營銷的基本規則:

  第一要跟消費者建立愉悅的溝通環境,打通電話之后應該先征求消費者是否方便且愿意接聽,這是對消費者最起碼的尊重與禮貌,如果消費者不方便接聽,就應該立即掛斷電話并盡可能約定合適的溝通時間。

  第二進行電話營銷之前要做好充分準備,尤其是商品推銷話術,要根據消費者的時間長短準備幾套話術,通話中要根據消費者的現實情況選擇合適的話術,靈活決定通話時間長短,在保證正確表述的情況下,商品推銷話術盡量簡短精悍,切忌喋喋不休、沒完沒了。

  第三電話營銷頻率不要太高,電話營銷不只是自己說,還要傾聽消費者的心聲,聽清消費者是否需要推銷商品,如果消費者眼下需要,他會在比較短的時間內確認購買推銷商品,如果消費者短期內不需要,那就跟消費者詢問大概的購買時間,屆時再電話溝通。如果消費者明確告知不需要該商品,就不要再打電話了。

  第四電話營銷切忌不要逮住一個消費者就不停打電話,這不是電話營銷,這是典型的電話騷擾,輕者消費者拒接或拉黑,重則會投訴或舉報。千萬記住消費者有自己的消費選擇,他不會因為你的頻繁的電話營銷改變自己的注意,該買他就會買,不該買他就不買,該啥時候購買他就啥時候購買。

  電話營銷初衷是好的,為什么會出現如此不堪狀況?關鍵是電話營銷缺少正確的培訓與指導,加上有任務指標考核的壓力,才趕鴨子上架,盲目亂打,亂作一團,效果極差!本文只是從電話營銷的現狀,談了最基本的觀點,文中如有不妥,敬請各位老師指教。其實關于怎么電話營銷?怎么提高電話營銷成交率?還有好多技巧,不是一會半會兒能說明白。在此真心期待廣大營銷人,未來進一步交流、探討、總結、提升,讓電話營銷名正言順,發揮它的正作用,真正提高營銷效率,提升營銷業績!

    作者簡介:王洪東,資深營銷管理者,多年營銷實戰,從營銷一線做起,在民營、國有、股份、外資企業工作過,歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職,有良好的職業道德、職業素質、職業能力,本人愿與賢明老板及有潛力的實用產品(項目)進行長期深度合作,攜手并肩、風雨同舟、共贏天下!郵件:[email protected];[email protected]。
標簽:電話營銷營銷
來源:中華品牌管理網
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