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(內訓)管理有道—新時代下銀行網點運營管理策略

編號:212304
管理有道—新時代下銀行網點運營管理策略培訓,合邇員通過網點管理者面臨的四大危機解讀,帶動學員積極思考管理的價值與意義,從思維層面真正轉變成優秀的管理者,學習并掌握四類管理者風格以及管理者的四大定位,能夠有效識別個人管理風格,并學會管理風格的彈性運用。
網點運營管理運營管理策略

管理有道—新時代下銀行網點運營管理策略課程特色與背景

    課程收益:
    1.思維轉型:通過網點管理者面臨的四大危機解讀,帶動學員積極思考管理的價值與意義,從思維層面真正轉變成優秀的管理者

    2.角色定位:學習并掌握四類管理者風格以及管理者的四大定位,能夠有效識別個人管理風格,并學會管理風格的彈性運用

3.網點管理:能夠結合網點管理的基本目標,實現以管理價值為依托的網點現場、服務、營銷、風險的優質管理

    4.人員管理:能夠從感性和理性的兩個角度來認知員工的重要性,同時學習并掌握如何管理員工的目標與計劃、建立員工輔導與激勵的機制、學會會議經營與員工培訓

課程大綱

課程大綱
第一講:銀行同業網點發展形態
一、銀行同業網點競爭發展趨勢
1.為什么說新的形勢要求我們提升運營管理
--業務發展的需要
--同業競爭的需要
--客戶不斷成熟的需要
--員工自身的發展需要
--網點自身發展的需要
2.銀行面臨的商業環境發生了深刻變化
--資本充足率的監管
--利率市場化
--金融脫媒現象加劇
--科技進步
3.國內外銀行的轉型之路
--香港銀行網點運營案例分析
--外資銀行網點運營特點
--網點功能、資源配置、業務流程的轉變
二、制約銷售生產力持續的原因
1.廳堂服務越來越大的壓力
2.人員不足
3.崗位職責模糊
4.缺乏經營與管理技能
5.績效滯后
6.觀念的誤區
三、營業廳運營管理觀念的誤區
1.以客戶為中心=客戶是上帝?
2.為什么要對客戶分層管理
3.客戶忠誠度=客戶滿意度?
4.銷售=賣出去?
5.是深耕已有客戶,還是以拓展客戶為重
6.選拔培養通才,還是選拔培養專才

第二講:網點現場管理
一、營造網點大堂物理營銷氛圍
1.網點現場圖片展示與講解
2.宣傳單張的陳列和擺放技巧
3.營業廳客戶動線管理
4.模塊化網點類型設計
二、客戶的引導與分流
1.第一次客戶分流識別與接觸
--第一次客戶分流識別流程
--試探引導用語
視頻:迎接分流
2.第二次客戶分流識別與接觸
大堂案例分析
1)第二次客戶分流識別的三個難點
--什么時候做服務,什么時候做營銷
--主動服務營銷應該關注的八類對象
--潛力客戶接觸介入時機和引導技巧
3.哪種接近客戶的技巧是最好的?
--微笑接近的方法
--寒暄接近的方法
--幫忙接近的方法
--演示接近的方法
--贊美接近的方法
--饋贈接近的方法

第三講:網點協同營銷的銷售管理
一、什么是全員協同營銷
1.銀行銷售和保險銷售的不同
2.營業廳各崗位在銷售中的不同作用
3.各個崗位銷售指標設計
4.如何按照運營模式厘定崗位職責
5.合理配置縮短交易時間提升銷售時長
6.運營中借助輔助人員
二、場內協同營銷的原則和流程
1.服務銷售流程梳理的好處
2.營業廳銷售流程的核心
--轉介成功的標準
--目標客戶識別
--客戶轉介流程
--當客戶不愿接受引導時處理技巧
--客戶經理忙時處理技巧
3.客戶分層分級
4.各崗位指標分配和績效設計

第四講:團隊精神文化管理
一、推動員工觀念轉變
1.把脈新員工
2.把脈老員工
3.變革管理模型:讓員工正視轉變
4.全員營銷執行力差的五大原因
--員工不知道干什么
--不知道怎么干
--干起來不順暢
--不知道干好了有什么好處
--知道干不好沒什么壞處。
5.解決執行差難題的五大方法
--目標明確
--方法可行
--流程合理
--激勵到位
--考核有效
二、管理團隊規范
1.什么是團隊管理規范
定義:團隊成員所共有的,下意識的接納和贊同的基本的設想和信條。
表現:團隊的規則、慣例和價值
目的:管理者影響團隊文化,為團隊相互作用定下基調,成員行事的“準則”
2.權力和影響力的分配
--非正式領導擁有最豐富的經驗、工齡、魅力嗎?
--子團隊的影響力如何?
3.和諧的交流方式
--誰最健談?
--誰同誰說話更投機
--怎樣處理干擾
討論:在你的網點,你倡導什么精神?
三、促進個體間交流(非必講模塊)
1.視頻案例分析:
--加速彼此間信任的建立
--創造團隊的儀式和口號
--撰寫團隊的故事和傳奇
2.人際關系指導
--什么是信任
--如何在團隊中建立信任
案例分享
--活動(家庭成員的互相了解)
--形式和符號
--故事和傳奇
--同甘共苦的經歷
--載體
3.提供團隊表現反饋
--共同慶祝團隊的勝利
四、常用激勵方法
1.目標激勵:用目標實現后的景象激勵
2.以身作責:用你的付出帶動下屬
3.競賽激勵:經常樹立周圍的競爭對手
4.故事激勵:多少英雄的故事在流傳
5.情景激勵:根據員工的工作狀態選擇激勵方式

第五講:團隊的績效追蹤管理工具
會議管理、陪同拜訪/日常觀察、活動量管理/表格管理、績效輔導面談
一、團隊會議管理
1.團隊會議的種類
2.團隊會議中存在的問題和改進方法
研討:團隊會議中存在的問題和改進方法
3.早會的管理和流程
4.夕會的內容和注意事項
5.周/月例會議八項議程和重點
--銷售例會的注意事項
--角色扮演前準備工作
--客戶角色扮演者情景設定表
--演練需遵循的原則
--會議檢查表格工具
二、陪同拜訪
1.培訓與陪同的差異
--陪同拜訪的目的
--陪訪的誤區
2.陪訪過程
--陪訪前準備
--陪同拜訪中
--陪同拜訪后
3.陪訪三個階段
--示范式:新人觀察主管
--觀察式:主管觀察新人
--支援式:主管新人配合
三、銷售活動量管理
1.系統化銷售管理的重要性
--以過程為導向的管理理念
--銷售管理者與銷售人員的區別
2.銷售流程簡介
--接觸客戶
--發掘客戶需求
--產品介紹
--異議處理
--促成并跟進
3.銷售活動管理技巧
--管理工具
《每日銷售統計表》
《每周銷售統計表》
--指導銷售人員設定目標
--銀行銷售活動中的7431法則
--業績目標的活動量分解
(使用工具《每周銷售統計表》)
--銷售過程的持續跟蹤
(使用工具《每日銷售統計表》)
案例:通過活動量管理發現銷售瓶頸
四、輔導前銷售問題診斷及KASH模型分析(非必講模塊)
1.銷售過程的問題診斷
--電話外呼的常見問題
--發掘客戶需求的常見問題
--產品介紹的常見問題
--綜合銷售過程的常見問題
2.KASH(CASH)模型分析
--Knowledge,知識的缺乏
--Attitude,態度的缺乏
--Skill,技能的缺乏
--Habit,習慣的缺乏
--各因素的解決方法
研討:銀行銷售人員常見心態的困擾
五、績效輔導面談技巧
1.輔導的原則
--平等的討論而非說教
--只談事實,對事不對人
--避免空談,重視督促
2.優秀輔導人員需具備的特質
3.輔導時機的選擇
--尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
4.輔導的程序
--建立融洽氛圍
--員工自我分析
--引導直面問題
--分析關鍵因素
--制定行動方案
--總結并激勵
活動:員工輔導演練
5.成功輔導的關鍵
--員工在不同成長階段的需要
--領導風格

第六講:自我管理
一、時間效率管理
1.亂了頭的網點主任:找出你忙亂的原因
1)列出你的工作清單:主動性任務、應對性任務
2)對照你的日常工作:緊急性的任務、重要性的任務
2.學會管理自己:
1)把工作分成兩類
2)按照工作的輕重緩急,確定處理的先后次序
3)合理安排時間
3.善于管理他人
1)克服授權時的心理障礙
2)科學授權的自我提問
二、個人修養管理
1.《大學》之道,立身之本
2.修身養德,厚德載物
3.建立準則,自我約束
4.以德服人,魅力領導
三、勝任素質管理
勝任素質=專業特殊技能+行業通用技能+職業核心技能
網點主任勝任素質要項1:成就導向與影響力
網點主任勝任素質要項2:團隊協作與分析性思維
網點主任勝任素質要項3:發展他人、主動性、公關與溝通
網點主任勝任素質要項4:責任心、進取心與事業心
網點主任勝任素質要項5:韌性與自我管理
網點主任勝任素質要項6:時間管理與自我教育
四、用正能量驅動團隊
1.積極思考,自我激勵
2.反求諸己,內向歸因
3.持續行動,全力以赴
4.愈挫愈奮,永不放棄
五、管理壓力與情緒
1.壓力與壓力的三種狀態
2.網點主任的壓力源分析
3.壓力應對的方法
--情緒應對的方法
--問題應對的方法
--健康應對的方法
六、陽光心態,快樂工作
1.心態決定狀態
2.陽光心態,樂觀從容
3.活在當下,抓住現在
4.正確比較,珍惜擁有
5.提升能力,管理欲望
6.操之在我,褒貶由人
8.選擇態度,快樂人生
課程總結:做一名高效從容的網點主任
備  注

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